事業運営の効率化や拡大を図る企業にとってECサイトの有効活用は必要不可欠です。一般的にECサイトというと一般消費者向けの自社ECサイトや楽天ショッピング、Amazon.comなどBtoC向けECを想像しがちですが、企業向けEC(BtoB向けEC)もたくさん構築されつつあります。
BtoB ECサイトとBtoC ECサイトにはどのような違いがあるのでしょうか？今回はBtoB ECサイトの特徴やBtoC ECサイトとの違いに関してご紹介致します。
BtoB ECサイトの代表例
まず最初にBtoB ECサイトとして有名な「モノタロウ」をご紹介しましょう。このモノタロウは工場資材や製造部品を販売するECサイトです。
今まで工場で使用する資材や部品などを仕入れる場合には、メーカーから直接購入するか、流通卸売事業者や問屋などに注文するというのが一般的な方法でした。これらの部材を購入する企業にとっては、柔軟な発注ができなかったり金額変動が激しかったり、何より発注先が分散することによる手間が多いという課題がありました。その一方でECサイトなどで部材を購入しようとすると金額が見合わない、大規模ロットに対応していない、掛売りに対応していないなどが課題としてありました。
これらの課題を解決するために登場したのがモノタロウです。ここでは1,300万点以上の資材や部品をそろえており、BtoB取引に特化した機能も備えていることで、多くの企業がモノタロウで資材や部品の注文統一化を図っており「工場のAmazon」とも呼ばれているほどです。
ここで特筆すべきポイントは、BtoB取引に特化した機能を備えているということです。それでは具体的にBtoC ECとBtoB ECの違いをご紹介していきましょう。
違い1. 消費者や顧客の購買行動
BtoB ECサイトを利用するのは企業、BtoC ECサイトを利用するのは消費者という基本的な違いに加えて、各ユーザーの購買行動に大きな違いがあります。
もっと見る：BtoBのECサイトはBtoCとどう違う？
BtoB ECサイトでの購買行動
産業機械など大型商品を購入するケースを想定すると、顧客はまず課題に対する情報検索から始めます。業務に対して何らかの課題を感じるとそこで初めて「新しい商品やサービスを購入しよう」という考えが生まれ、その後はまず社内稟議などを通じて要件を煮詰めていき、複数決裁者の承認を経て導入検討に入ります。さらに、モノのコモディティ化や情報社会のデジタル化が進んだことで、顧客の購買行動は長期化されています。
BtoC ECサイトでの購買行動
消費者がECサイトを利用するケースは、何かしらの問題を解決したいか、自分の購入欲を満たしたいかのいずれかです。たとえば「パソコンにウイルスソフトを導入しないと」と考えたときや、「お洒落なランニングシューズが欲しいな」と考えたときなどにECサイトを利用します。BtoB ECサイトに比べると購買行動はかなり短期的ですが、情報社会のデジタル化が進んだことで店舗ごとの比較検討が行いやすくなり、単に良いモノを提供するだけでは売れない時代だと言われています。
違い2. ECサイトに必要な機能
BtoB ECサイトもBtoC ECサイトも同じECサイトですが、この2つが搭載すべき機能には決定的な違いがあります。
BtoB ECサイトに必要な機能
自動見積機能
BtoB ECサイトでは商品金額が高額だったり、注文点数が大量になることが多々あるため条件に応じた自動見積機能を備える必要があります。過去の実績から割引率を適用したり、企業毎の仕入れ値の設定なども必要になるでしょう。それらを考慮した見積りがシステムで容易にできることで、顧客は見積書をもって すぐ稟議にまわすことができます。逆に見積りがなければ社内で承認を得ることができず購入まで至らないということになります。
また、無数の部品構成によって1つの商品が完成している場合は、高度な見積りが可能なCPQ（Configure Price Quote）システムなどが必要です。
掛売り機能
BtoB企業の場合、支払い手段として掛売りが一般的です。BtoC ECサイトではクレジットカードやコンビニ決済などが一般的であるのと大きな違いになります。月末に請求書を発行して翌月末に支払いというようなサイクルに対応しなければ企業はそのECサイトを利用しないでしょう。
「掛売りとは」について調べてみよう！
承認フロー機能
BtoBの購買行動は前述したように複数人の決裁者が関与しています。そのため、必須ではありませんがBtoB向けECサイトには承認フロー機能が実装されていると、顧客は購買行動をスムーズに運ぶことが可能になります。
商品マスタ管理機能
BtoB向けECサイトでは商品点数が膨大になる場合があります。特に機械部品を販売するECサイトの場合、商品マスタ管理の徹底は欠かせないでしょう。
受発注管理機能
商品注文時に在庫の引き当てを行なったり、製造部門や配送部門へ通達したり、与信管理システムと連動して与信限度額を超過した場合に通知するといった機能が必要です。
ディスカウント管理機能
商品やキャンペーン、顧客のステージに応じてディスカウントは変動します。これをすべて手動で管理することは不可能なので、システム面で管理する機能が必要です。
BtoC ECサイトに必要な機能
豊富な決済対応
BtoC ECサイトでまず大切なのは決済方法を充実化することです。クレジットカード決済や銀行振込決済を基本として、PayPalやアリペイなど多様な決済方法を取りそろえることで消費者の取りこぼしをなくします。消費者が自分が求める決済方法が無い場合、70％が他店で購入するという調査結果もあります。
オムニチャネル化
近年のBtoC ECサイトにとって欠かせないのが「オムニチャネル戦略」です。これは企業が持つ複数の販売チャネルやコミュニケーションチャネルを1つに統合し、消費者に新しい購買体験を提供するための戦略となります。一般的にはオンラインとオフラインの境を意識させないUX（ユーザーエクスペリエンス：顧客体験）をデザインすることがポイントです。
ポイント付与機能
商品の購入金額に応じてポイントを付与すると、ユーザーはポイントを使用するためにECサイトをリピートしてくれます。時にはキャンペーン等でポイント2倍などを実施すると、より高い効果が得られるかもしれません。
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違い3. ECサイト構築にあたって留意すべきこと
同じECサイトを構築するのでも、BtoB ECサイトとBtoC ECサイトとでは何に留意すべきかが違います。
BtoB ECサイト構築の留意点
高度なセキュリティを期待できるか
BtoB ECサイトでまず留意すべき点がセキュリティです。近年ではサイバー攻撃や誤操作等によって起こる情報漏えい事件が絶えないことから、企業は利用するサービスのセキュリティに敏感です。そのためBtoB ECサイトを構築するにあたって堅牢なセキュリティ体制を取る必要があります。ただし、それは単なるコストではなく顧客に対してデータの安全性をアピールできるため、ECサイトの評価に繋がります。
掛け払いに対応しているか
BtoB取引の基本は与信取引であり、ECサイトにおいても例外ではありません。クレジットカード決済やコンビニ決済だけでなく、掛け払いに対応することが必要不可欠です。
BtoC ECサイト構築の留意点
将来的な成長に対応できるか
構築したECサイトでのユーザーや購入点数が増えていくと、需要に対応するためECサイトを拡張しなければいけませ。ただし、パッケージ製品を使用してECサイトを構築している場合、ライセンス規約によってECサイトの拡張が難しいという場合もあります。そうした事態に陥らないためにも、将来的な成長性を見越してシステム面でもライセンス面でもそれに対応できるパッケージ製品を選びましょう。
要件変更に対応できるか
BtoC ECサイトでは要件変更が多々発生します。得に消費者のニーズ変化は早いので、都度ニーズに対応したBtoC ECサイトとするためには、多々発生する要件変更にも対応しなければいけません。予め、要件変更への対応が可能なことを確認しておきましょう。
違いを理解して正しいECサイト構築を！
以上がBtoB ECサイトとBtoC ECサイトの大まかな違いです。皆さんがECサイトを立ち上げる際は、これらの違いを意識した上で、自社にとって適切なECサイトを構築することをおすすめします。BtoB ECサイトの掛け払い対応やBtoC ECサイトの決済方法充実化に関しては、独自で対応するのではなくサービスを利用して効率良く取り入れることをおすすめします。その際には「クロネコ掛け払い」のご利用をぜひご検討ください。
