BtoB ビジネスの基本は“与信取引”です。与信とは「相手に信用を与える」という意味で、信用のある企業と取引をすることを指します。では、なぜ取引に信用が必要なのでしょうか？それは多くの企業が取引発生の時点で金銭のやり取りをするのではなく、商品の納品やサービスの提供と支払いのタイミングが違うためです。
たとえばA社がB社に対して1,000万円分の商品を卸した場合、B社は当日や翌日にその代金を支払うのではなく、A社が指定した期日または両社の協議によって決定した期日に代金を支払います。
これは取引の効率性を考慮した結果として当然ともいえるでしょう。A社はB社だけと取引を行っているわけではないので、商品を卸した都度代金を支払ってもらうと毎日のように入金があり、その管理が複雑化します。また、B社との取引においても月に一度とは限りません。そのため、商品を引き渡すタイミングと代金が支払われるタイミングに時間差が生じたとしても、特定の期日にまとめて入金される方がお互いに処理が効率化できます。
また購入側のB社にとってもこうした取引方法は利点が多いでしょう。たとえば1ヵ月後にはまとまった現金が入る予定はあるが、現時点ではないという場合でも、信用取引を行うことによってA社から商品を購入できます。
このように、世の中の企業間取引のほぼすべては信用によって成り立っています。しかしだからこそ起こる問題もあり、BtoBビジネスにおいてはその問題を常に管理しなければいけません。
今回は、そのようなBtoBビジネスにおける注意点と管理のポイントについてご紹介します。
BtoBビジネスに潜むリスク
前述のようにBtoBビジネスの基本は与信取引です。この取引方法は売り手と買い手にとって大きな効率化やビジネスの流動性を生み出しますが、その一方でリスクがあります。その代表的なリスクが“代金未払い”です。
先ほどの事例で考えると、A社はB社に対して1,000万円を請求する権利がありこれを“債権”といいます。それに対してB社はA社に1,000万円を支払う義務がありこれを“債務”といいます。
この債権と債務はいずれも法的に定められた権利と義務ですが、一般的な商取引においてはA社がB社の財産を担保にしているわけではないので、B社から代金が支払われない可能性があります。その理由として次のようなものが考えらえます。
支払い漏れ
与信取引が基本の企業間取引において「支払いを忘れてしまった」ということはあってはならないことですが、債権回収ができないケースとして意外と多いのも事実です。
クレーム等の理由から支払わない
故意に支払いに応じない場合、商品やサービスに対して何らかのクレームを抱えている可能性があります。提供した商品やサービスに問題があったりする場合には、逆に債権側に非があることもあるため、慎重に対応する必要があります。
支払えるお金がない
取引を行うにあたって、対象の企業が商品やサービスの代金を支払うだけの信用があるかをあらかじめ調査します。その結果として信用のおける企業と判断しても、資金繰りが悪化するということはあり得ます。そのため「支払えるお金がない」という理由で債権を回収できないこともあります。
そもそも支払う気がない
一種の詐欺のようなもので、最初から代金を支払う気がなく取引をもちかけてくる企業も少なからず存在します。特に破産寸前まで追い込まれていることを承知の上で取引をもちかけてくるケースが多く、中には計画倒産を目論んでいるケースもあります。
この中で特に多い理由が「支払いを忘れてしまった」と「支払えるお金がない」の2つです。前者ならば支払いの意思さえあれば、催促したらすぐに代金が支払われます。しかし、後者はそもそも支払えるお金が無いため代金を100％回収できなかったり、最悪の場合倒産によってまったく回収できないという未回収のリスクがあります。
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BtoBビジネスのリスクを低減するためには？
BtoBビジネスの代表的なリスクである代金未払いは、いくつかの対策でそのリスクを低減できます。その対策とは何でしょうか？
与信調査を徹底する
与信調査とは取引先の信用を評価して、それに応じて取引を行うという対策です。与信取引において代金支払いを確実に行える資金はあるか？信用はあるか？などを調査しておくことで、代金未払いリスクをある程度低減できます。
与信調査では資本金や従業員数など基本情報から調査したり、第三者機関が提供する企業データを参照しながら信用を調査する方法などがあります。あるいは与信調査の代行サービスを利用するのも一つの手段です。
「与信調査」について詳しくは、こちらの「与信審査とは？その重要性とやり方について」記事で是非ご覧ください。
ただし与信調査を実施したからといって代金未払いが発生しないわけではありません。企業によっては事実以上に信用があるように振舞うことがありますし、突然の経営難から代金が支払えないケースもあります。
ファクタリング
ファクタリングとは売掛金を他社に売却するためのサービスです。たとえばA社に発生した1,000万円という債権を、手数料を差し引いた額で他社に売却することでA社はすぐに代金回収が行えます。実際に債権額よりも下がりますが、代金回収リスクを大幅に低減できるのがメリットです。
ただし、ファクタリングを利用する際はサービス会社が取引先の与信調査を行ってから買い取りの可否や手数料が決定するため、必ずしもファクタリングできるわけではなく、場合によっては手数料が高額になることもあります。
請求代行サービス
取引ごとに発生した債権管理をサービス会社にアウトソーシングする方法です。ただし一口に請求代行サービスといってもその範囲は様々で、債権管理の一部だけを代行するサービスもあれば、債権管理のすべてを代行するサービスもあります。
請求代行サービスを利用するメリットは債権管理業務を効率化しつつ、代金未払いリスクを低減できる点です。サービス会社がそのノウハウをもとに債権管理を実施するため代金回収の確実性が上がります。
さらに、サービス会社によっては“代金100％保証”を提供しているケースもあります。このサービスを提供している場合、万が一代金の未払いが発生してもサービス会社がその代金を負担するため、代金未払いリスクをゼロにできることが大きなメリットです。
代金未回収リスクを気にせず取引が行えるため精神的負担も少なく経営に集中できます。
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クロネコ掛け払いでリスクの無い取引を
昨今のBtoBビジネスではその代金未払いなどのリスクを考慮して、債権管理を積極的にアウトソーシングしようという考え方が拡大しています。欧米諸国では請求代行サービスを利用するケースが非常に多く、その背景には「債権管理は負担が多い上にリターンが少ない」という理由があります。実際に債権管理において大きな負担を感じている企業が多いのではないでしょうか？
この “債権管理” について詳しくは、こちらの「債権管理とは？具体的に何をすれば良いの？」記事でぜひご覧ください。
ヤマトクレジットファイナンスが提供する「クロネコ掛け払い」は、代金100％保証によって代金未払いリスクをゼロにしつつ、債権管理の一切を効率化できる請求代行サービスです。
取引先の与信調査から代金回収まですべてヤマトクレジットファイナンスが責任を持って実行するので、企業は安心して様々な取引を実行できます。与信調査は最短5分で完了するので、販売機会を逃すこともありません。さらに、これまで取引にリスクを感じていた取引先とも取引が可能になり、販路拡大の機会として活用している企業もあります。
BtoBビジネスで大きな課題となる信用取引と代金回収に関して、このような請求代行のサービスを利用して、リスクの低減と取引先の拡大を検討してみてはいかがでしょうか。
