中小企業もできるBtoB ECビジネス

 2018.07.30  ヤマトクレジットファイナンス株式会社

中小企業においても販路拡大や売上増加の手段としてECサイトが注目されています。BtoC(一般消費者)向けのECサイトはもちろん、BtoB(企業間商取引)向けのECサイトまで構築する企業が増えています。なぜECサイト構築が注目されているのでしょうか?まずはそのメリットを確認してみましょう。

≪中小企業がECサイトを構築するメリット≫

  • 販売エリアは全国になるため販路拡大になる
  • 消費者はもちろん企業もデジタル中心の生活にあることから、より多くの人に自社商品やサービスの訴求ができる
  • 新規事業を立ち上げるよりも少ない資金で構築できる
  • 24時間365日稼働し続けられる
  • アクセス解析を使用すれば売上が増加しない問題を特定できる
  • 中間マージンがかからないことで利益率を向上できる

以上が中小企業がECサイトを構築する主なメリットです。日本政策金融公庫が2018年に発表した「中小企業景況調査」によると、日本の中小企業が持つ経営課題の第1位は「営業・販売力の強化」、第2位は「人材の確保・育成」です。ECサイト構築のメリットに照らし合わせると、これらの経営課題は解決できるのではないでしょうか?

では具体的に、中小企業でのECサイトは何に注意すればよいのでしょうか?その点をご紹介していきます。

中小企業がECサイトを活かしきれない理由

業種や規模を問わずBtoB向けECサイトの構築は増加傾向にありますが、大企業と比べて中小企業はECサイトを活用しきれていないと言われています。その理由が次の3つです。

①運営に関する知識やノウハウが無い

中小企業に在籍している人材の中で、Web関連技術やマーケティング手法に明るいという人は稀でしょう。特にこれまで一切ECサイト活用をしてこなかった中小企業では知識やノウハウがまったく蓄積されていない状態です。しかしそうした状況でも経営者からのトップダウンでECサイトを始めないといけなくなってしまったりします。当然、担当者には知識やノウハウがないので売上が増加につなげられず、ただ商品が並んでいるだけのECサイトになってしまいます。

②人的リソースが少なくECサイト運営を兼任で行っている

人的リソースに余裕がない中小企業では営業や総務が兼任でECサイト運営を行っている場合が多く、結果として悪循環を生んでしまうことがあります。兼任で片手間にやるので売上が少ない→売上が少ないから専任担当者を付けてもらえない→結局営業や総務の人材が片手間で兼任→本業が忙しいからECサイト運営に手が伸びない→売上が増えない。こうした悪循環を生んでしまうとせっかくのECサイト構築の意味がなくなってしまいます。

③資金力の不足

大企業と比べて資金力に余裕がない中小企業では「とりあえずECサイトを構築してみよう」というアプローチは難しいでしょう。その結果必要以上に慎重になってしまい、目先のリターンばかりを見て長期的に効果が高い施策を打ち出せないようになります。

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これが中小企業がECサイトを活用し切れない3つのおもな理由です。では理由がわかればすぐに解決できるでしょうか。いずれも乗り越えるのが難しい課題ばかりです。では、中小企業がECサイトで成功するためには何を行えばよいのでしょうか?

中小企業のECサイト活用は「選択」と「集中」で乗り切る

中小企業がECサイトを活用しきれない3つの理由をご紹介しました。これを乗り切るためには「選択」と「集中」が非常に大切です。

まず「選択」とは何か?これは次の3つのポイントに細分化して考えます。

①ECサイトのターゲット(想定する顧客)の設定

ECサイトを活用すれば自社の販売エリアを全国に拡大することができます。しかし、果たして日本全国の様々な業種や規模の企業が自社にとってのターゲットになり得るでしょうか?答えは「ノー」でしょう。皆さんが既に展開しているビジネスにも必ず明確なターゲットが存在するかと思います。なのでECサイトでもターゲットを明確に設定することがまず大切です。このターゲットを決めるために、改めて自社商品やサービスを見つめてみましょう。

  • 自社商品やサービスは誰の、どんな悩みを解決できるか?
  • 顧客のどんな願望を満たせるか?

この2点を明確にするだけでも、かなりターゲットが絞られるのではないでしょうか。加えてターゲットとなる顧客の業種や組織規模なども含めて設定して、より明確なターゲットを決めていきます。

②ECサイト計画

設定したターゲットを踏まえて、構築しようとしているECサイトが自社商品やサービスのビジネスモデル(収益構造)にマッチしているかを評価します。さらにECサイト運営にあたって適切な広告費予算を立てているかまで計画すると、より効果の高い活用ができるでしょう。

③販売までの構造の理解と実行

ECサイト活用では次のような構造を理解し、それを実行する力が必要です。

  • 自社ECサイトまで顧客をどう誘導するか?(集客) → リスティング広告、バナー広告、コンテンツマーケティング
  • 商品を買ってもらうために何をするか?(接客) → レコメンド機能、Web接客機能、決済方法の充実
  • リピーターになってもらうために何をするか?(追客) → フォローアップメールの送信、定期的な情報配信、会員登録の促し

自社ECサイトにおいてこうした販売までの構造を理解し、実行し得るリソースを確保することが大切です。

では、「集中」とは何でしょうか?これは「選択」によって立てた計画を確実に実行するために企業の資金や人材などのリソースをECサイト運営に集中させることで、短期間でECサイト活用を成功させるための大切なポイントです。中小企業では資金に余裕がないことが多く、ECサイト活用においても短期間である程度投資を回収ないといけないからです。

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欠かせない掛け払い対応、与信リスクはどうする…?

もう一つ中小企業のBtoB向けECサイトで欠かせないのが掛け払いへの対応です。日本企業のほとんどは与信取引が基本なので、掛け払いに対応していないとそもそもECサイトを利用してもらえない可能性があります。

しかし、掛け払いには与信リスクがあります。取引先企業が期日までの支払いを完了してくれる保証はないため、中小企業にとっては大きなリスクでしょう。そこで、ヤマトクレジットファイナンスが提供する「クロネコ掛け払い」をご紹介します。

このサービスはBtoB商取引における与信調査と評価、請求書発行や送付などの請求業務、それと請求管理による督促状送付などの業務をすべて代行するサービスです。売上の代金回収に関してはヤマトクレジットファイナンスが100%保証するため、未回収リスクをなくし、ECサイト運営に集中することができます。

中小企業にとって特に危険性が高い代金未回収リスクを回避しつつ、ECサイトに「選択」と「集中」を実行すればより短期間でECサイトの運営を成功に導くことも可能でしょう。一般消費者だけでなく企業決裁者の購買行動がデジタル化した現代、中小企業とてECサイトへの取組みは必須です。ECサイトにおいても安心・安全な取引が行えるよう、「クロネコ掛け払い」のご利用をぜひご検討ください。

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