企業経営の大きな目的の1つは「売上をあげること」です。売上があるからこそ利益があがり、利益があるからこそ会社が存続できます。
そして、多くの経営者が会社を成長させるために血の滲むような努力を行なっていることでしょう。そして、売上向上のために最初に考える方法として「新規顧客獲得」があります。つまり取引先の拡大です。
しかしながら、取引先拡大には手間とコストがかかりますし、なかなか思うように進まないこともあります。そこで本稿では、取引先拡大時に気を付けたいポイントを「決済」の観点から説明します。
意外と見落としがち「決済」の重要性とは？
企業にとって取引先拡大を図るために、まず新規企業との接触を図り商談を行うというのが一般的な流れです。
このような商談の中で「今回は無しということで」といった断り文句を言われてしまう原因が「決済にある」と考えたことはありますか？
実は「決済」が原因で取引に至らなかったという事例は多く、柔軟な決済対応さえできれば取引先拡大は難しくないという企業はたくさん存在します。
一般消費者を対象にした調査ではあるものの、ECサイトでは利用者が求める決済方法に対応していない場合、実に70％以上の利用者が購入画面で離脱するとうデータもあります。確かに自分がECサイトを利用するときのことを思い起こしてみると、希望する決済方法に対応していなかった場合はほとんどがその場で離脱しています。
これはBtoBでも同じことで、普段掛け売りで資材等を購入している企業がクレジットカード払いしか対応してないECサイトを使用することは非常に考えづらいでしょう。だからこそ、決済方法を多様に用意して、顧客のあらゆるニーズに対応できるようにしておくことが大切です。
取引先拡大が進まない企業の傾向
取引先拡大を掲げていても取り組みがなかなか進まない企業には、特定の傾向があります。
請求業務に時間が取られている
中小企業では営業担当者が与信管理や請求書発行といった業務を兼任していることが多く、本来ならば顧客とのコミュニケーションに時間を割きたいところです。これに加えて毎月の督促業務などが加わると、精神的負担も大きく営業パフォーマンスが大幅に低下してしまいます。そうした状況下で取引先拡大は難しく業務整備や効率化といった抜本的な見直しが求められます。
取引開始までに時間がかかり過ぎる
口座開設、与信調査、登記簿謄本や決算書の提出、代表者印鑑証明などの書類提出、社内稟議など1つの企業と取引を開始するために行うべきことはたくさんあります。しかしながら、その作業に時間を取られて取引開始が長期化してしまうと、短納期取引を失注したり取引先の熱が冷めてしまったり、競合企業に流れてしまうといった売り逃しが発生する可能性があります。取引先拡大において慎重さは大切ですが、適切なタイミングというのがあるのも事実なのでこの点の見極めを行うことが大切です。
与信基準が厳し過ぎる
与信基準を設定するのは代金未回収というリスクを低減するためですが、基準が厳しすぎるとビジネスチャンスを逃している可能性があります。たとえば代金支払いが期日から3日過ぎたA社への与信基準は当然厳しくなります。しかし、支払遅延理由をしっかりと尋ねてそれによって対応を変えれば、ビジネスチャンスが無くならないかもしれません。
取引先増加に伴い請求管理コストが増えている
取引先件数が徐々に増えてくるとその分、請求管理の手間も増えます。請求管理でのミスは厳禁なので、取引先拡大に応じて管理規模も大きくなり、人員を増加したり専用ツールを導入したりと請求管理のためのコストがも大きくなっていきます。そうするとせっかくの取引先拡大も諸経費によって利益率が低下してしまうため、思うような取引先拡大が実現しません。
以上のように、取引先拡大が進まないのには理由があり、それも各企業によって共通している部分が多くあります。もしも上記いずれかの原因に当てはまるようならば、決済代行サービスの検討をおすすめします。
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クロネコ掛け払いで取引先拡大を実行する
取引先拡大に欠かせない「決済」。BtoB特有の掛け売りに対応しつつ、取引先拡大のための様々な課題解決を実現する「クロネコ掛け払い」をご存知でしょうか？企業がクロネコ掛け払いを利用すると以下のようなメリットがあります。
請求業務フリーな取引が実行できる
クロネコ掛け払いは単なる決済代行サービスではなく、「与信管理から請求管理、入金確認まで一気通貫で提供するサービス」です。つまり、取引が発生したときからそれをヤマトクレジットファイナンスが管理し、請求に関する一切の業務はアウトソーシングされます。つまり営業担当者がこれまで兼任してきた請求業務は無くない、顧客とのコミュニケーションという営業コアタイムに集中できるようになるため、取引先拡大に大きく貢献できます。もちろん督促業務に関してヤマトクレジットファイナンスが行います。
取引開始までの時間を最短に
クロネコ掛け払いの与信調査は最短5分で完了します。長くても翌営業日には与信結果がでるので、企業は販売機会を逃すことはありません。
独自の与信基準で取引先拡大
クロネコ掛け払いを利用している場合、ヤマトクレジットファイアンス独自の与信基準によって取引先の与信調査を行います。その場合、お客様がこれまで行ってきた与信基準よりも緩和されることが多く、小規模事業者との取引でも与信調査が通りやすくなります。そのため将来の大口顧客に成り得るビジネスチャンスも逃すことはありません。
「与信調査」について詳しくは、こちらの「与信審査とは？その重要性とやり方について」記事で是非ご覧ください。
請求管理コストの一定化
取引先拡大に伴って請求管理コストが増大するため、思うような取引先拡大が進まないことがあります。そうした際もクロネコ掛け払いを利用していると、請求管理コストを一定化できるメリットがあります。クロネコ掛け払いでは取引金額の2％～5％程度の手数料がかかるため、請求管理コストを明確に把握できます。コストを一定化できると予算取りも行いやすく、資金計画も立てやすくなります。そのため効率良く取引先拡大を行い利益率も確保できます。
もう1つ、クロネコ掛け払いを利用するメリットは「代金保証サービス」です。取引先から期日までに代金支払が確認されなかった場合は、ヤマトグループがその代金を100％保証し、期日に入金致します。そのため代金未回収リスクをゼロに取引先拡大に集中できるため、やはり効率良く取引先拡大を図れます。
クロネコ掛け払いはBtoB向けECサイトでも導入できるため、様々な取引先拡大の形にフィットします。最近ではBtoB向けECサイトを展開する企業も増えており、事業拡大の柱として欠かせない存在になりつつあります。ECサイト立上げの際も、クロネコ掛け払いを利用して取引先の拡大をぜひ図ってください。
