与信審査とは?その重要性とやり方について

 2019.06.26  ヤマトクレジットファイナンス株式会社

いきなりですが問題です。利益率10%の取引において、1,000万円の焦げ付き(代金未回収)が発生すると、その代金を取り戻すためにいくらの売上が必要でしょうか?

答えは1,000万円÷10%で「100,000,000円(1億円)」です。ただし、1億円もの売上をあげるには並大抵ではない時間と労力がかかるので、会社としては大きな打撃を受けることになります。

企業同士の取引において販売する側には、常に焦げ付きのリスクがあります。たとえ契約書を交わしても信用だけで成り立っている取引なので、確実に代金を回収できる保証はどこにもなく、ゆえに企業はそのリスクを管理(リスクマネジメント)する必要があります。

そうしたリスクマネジメントを「与信管理」と呼びます。つまり、取引先の信用を管理するという意味です。

本稿では与信管理に欠かせない「与信調査」の基礎知識と、その方法について解説していきます。

与信調査とは?

取引先(特に新規顧客)が売掛金を期日通りにしっかりと入金してくれるかどうかは、販売側が見極める必要があります。たとえば取引先の経営が立ち行かなくなって代金回収が難しくなり、「契約書を交わしただろ!」といくら言っても、無いお金は払えないという状態になってしまうのです。

こうした最悪の事態を避けるために大切なのが与信調査です。取引先が信用するに値するかどうかをさまざまな方法で調査するのです。

さっそく、その与信調査のポイントを解説していきます。

与信調査のポイント

与信調査ポイント1:安心安全に取引ができる取引先の理想像を決める

企業同士の取引において最も大切なのが信用です。信用があるからこそ、互いに安心した取引を、安全に進めることができます。従って販売側としては常に安心安全な取引が行える企業と関わりたいものですが、世の中にはそうでない企業も存在します。後者の企業との取引を避けるためにまず欠かせないことが、取引先の理想像を決めることです。

どんな企業なら安心して取引ができるのか?売上高の最低ラインは?など、いわゆる与信基準を決めていきます。ただし、製造メーカーやソフトウェアベンダーなど業種が異なるとビジネスモデルも大きく変わるので、取引先の理想像が変わってきます。その点を踏まえて、自社にとって理想の取引先を定義することが最初のポイントです。

与信調査ポイント2:営業部門とは別に与信管理部門を設置する

与信審査を営業部門が兼任しているケースもありますが、営業部門が兼任するのは理想ではありません。なぜなら、営業部門の第一使命は「売上を立てること」であり、与信審査を徹底してリスクマネジメントを行うことではないからです。従って営業部全体で甘い与信審査を設けている場合もあり、それによって焦げ付きリスクが増大してしまいます。特に、上層部から常に圧力をかけられているような営業組織では、与信基準などあってないようなケースも散見されます。リソースに余裕があれば、営業部門と与信管理部門は必ず切り離し、厳格な基準を設けることをおすすめします。

資料ダウンロード

与信調査ポイント3:徹底した情報収集で取引先を分析する

取引先の与信調査を実施する際には、まず多様なデータが欠かせません。取引先を分析するためにとても大切で、次のような情報が一般的に取得します。

  • 登記関連(不動産・債権譲渡・動産譲渡など)
  • 基本的な会社概要(企業規模、資本金、事業内容など)
  • 決算書記載の情報(賃借、損益、キャッシュフローなど)
  • 経営者および役員に関する情報(人物像や経歴など)
  • 将来的な事業計画(拡大、縮小、投資など)
  • 新規取引先が希望する与信金額

一部の情報はインターネットを通じて簡単に入手できますが、情報の種類によっては取引先から直接入手したり、調査会社に依頼したりして入手する必要があります。自社の与信調査においてどういった情報が必要かを定義しておくことで、効率良く情報収集を進めることができるでしょう。

与信調査ポイント4:情報を定量データと定性データに別けて判断する

収集した情報をもとに与信調査を行うには、まず定量データと定性データに別けて物事を判断する必要があります。

定量データ

財務諸表上の情報や会社の基本情報など、数値で表すことができる情報を定量データと呼びます。新規取引先企業の現状を把握するためには欠かせない情報であり、基本的には定量データをもとにして与信調査を実施していきます。

定性データ

定量データに対し、数値では表せない情報を定性データと呼びます。取引先の成長性や経営者の人格、あるいは将来的な事業計画など、いわゆる取引先の可能性を評価するための情報です。定性データだけで信用を判断することは危険ですので、必ず定量データと合わせて判断することが大切です。

さらに、これらの情報は下記2つの評価軸から信用を判断することで、より正確な与信調査を実施することができます。

絶対評価

事前に定められた与信基準に沿って、取引先の信用を判断するための評価軸です。事前に定めた目標値に対して、どれくらいの達成率かを分析します。

相対評価

取引先を全体から捉えた際の信用を判断する方法であり、取引先が属する業界にて、自社取引先などと比較してどれくらい信用できるかを判断します。

このように、異なる観点から情報をとらえ、2つの評価軸から信用を判断することで徹底したリスクマネジメントを実施することができます。

与信調査ポイント5:継続して取引のある企業にも与信調査を

与信調査においてもう1つ大切なポイントが、新規取引先だけでなく既存取引先に対しても定期的に与信調査を実施するということです。新規取引先ほど徹底した情報収集は必要なくても、既存取引先の経営が悪化しないとは限らないため、定期的に与信調査を実施するとよいでしょう。

[RELATED_POSTS]

与信調査に大切なこと

与信調査において一番大切なことは、営業部門のリスクマネジメント意識を高めることです。取引先との直接的な窓口になる営業部門の判断は与信調査に大きな影響お与えます。

「なんとしてでも売上を立てたい!」という営業担当の場合、取引先を過大評価する傾向があるため、当人のリスクマネジメント意識を高めないと焦げ付きリスクを増大させる原因になります。

そこで実行した施策が「与信調査マニュアル」を作成し、与信基準や与信調査のプロセスを細かく定義することです。与信調査マニュアルがあることで営業部門でも徹底した与信調査を行いやすくなり、自然とリスクマネジメント意識が高まります。また、場合によってはリスクマネジメントに関するセミナーに参加させるというのも1つの方法でしょう。

しかしながら、与信基準には多少の遊び部分を残しておくことも大切です。あまりにガチガチの基準では取引可能な取引先が圧倒的に少なくなってしまい、その取引先の成長性などを考慮できなくなってしまいます。機会損失を生まないためにも、厳格ではあるものの多少の主観も取り入れられる与信マニュアルを作成することをおすすめします。

以上のポイントをもって、与信調査を実施することでより安心安全な取引が実行できるでしょう。

もし貴社が面倒な与信審査を外部サービスで行いたい場合には、弊社が提供するクロネコ掛け払いをご検討ください。

クロネコ掛け払いは、企業間における請求業務をすべて代行するBtoB(企業間)決済サービスです。与信から請求書発行、集金、入金管理および督促、未回収リスクまでヤマトクレジットファイナンスがすべてを引き受けます。

クロネコ掛け払いご紹介資料

EC業界のトレンド7選
クロネコ掛け払いご紹介資料

RELATED POST関連記事


RECENT POST「クロネコ掛け払い」の最新記事


与信審査とは?その重要性とやり方について
New Call-to-action
New Call-to-action

RANKING人気記事ランキング

RECENT POST 最新記事

ブログ購読のお申込み
ヤマトフィナンシャル