中小企業においても販路拡大や売上増加の手段としてECサイトが注目されています。BtoC(一般消費者)向けのECサイトはもちろん、BtoB(企業間)向けのECサイトまで構築する企業が増えています。
なぜECサイト構築が注目されているのでしょうか？ここでは、BtoBとBtoC ECの違いから構築メリットまでを解説します。
BtoCとBtoBでのECサイトの特徴
BtoCは「Business to Customer」の略で消費者を対象としたビジネスを指すのに対して、
BtoBは「Business to Business」の略で企業間取引を指します。つまりBtoB ECとは「企業同士が商品を販売・購入するためのECサイト」ということになります。
消費者向けのBtoCと事業者向けのBtoBにおいて一番大きな違いとして、BtoB ECは取引先に対して「価格」と「商品」がコントロールできるという点があげられます。BtoCのネットショップでは不特定多数の消費者に対し同じ商品を同じ金額で販売するのに対し、BtoBでは取引先ごとに販売価格や販売する商品が異なる場合が多くあります。BtoB EC用に提供されているサービスにはこれらに対応できるように、取引先によって価格や購入できる商品を変更できる機能が基本的に用意されていることがほとんどです。
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中小企業においてBtoB ECの導入が進まない理由とは？
業務効率化が図れるBtoB ECですが、中小企業ではまだまだ普及が遅れているのが現状です。
では、なぜ普及が進んでいないのでしょうか？
■取引先の理解が得られない
BtoB ECによる受注を実現するためには、取引先にネット経由での注文を依頼し承諾してもらう必要があります。ECでの注文に慣れていない取引先には、注文方法のレクチャーも必要になるでしょう。もし取引先に「電話注文をしたい！」「従来どおりFAX注文がいい！」と言われてしまえば、ECへの移行は難しくなります。商売は取引先の理解があってのものなので、どうしてもそのハードルが越えられず導入できない事業者が多いのです。
■EC運営に関する知識やノウハウがない
Web関連やマーケティングに明るい人材がいる中小企業は多くないかもしれません。知識やノウハウがない状態でECサイトを制作しても売上アップに繋げられず、ただ商品が並んでいるだけのサイトになってしまいます。
■ECサイト運営を兼任で行っている
人的リソースに余裕がない中小企業では、ECサイト運営を兼任で行っているケースが多くあります。兼任でやるので満足な時間が得られず売上が上がらない→売上が上がらないから専任担当者をつけてもらえない→結局片手間で運営せざるを得ない→売上が上がらないといった悪循環になると、せっかくのECサイト構築の利点が活かせなくなってしまいます。
■導入コストの問題
BtoB ECサイトを立ち上げるとなると、どのサービスを利用するかによってその額は大きく異なりますが、基本的にイニシャルコストが発生します。また、商品の画像や説明テキストをWebに合わせて用意したりと必要な作業は少なくありません。代行してくれるサービスも存在しますが、当然費用が発生します。BtoB EC化によって将来どの程度収支に好影響が出るかを確実に算出することは難しい為、導入に躊躇ってしまう気持ちもあるでしょう。
中小企業における「BtoB EC」導入の必要性とは？
世にあるサービスの多くはクラウド化が進み、速く、複雑になってきています。例えば、営業日報など紙ベースだったものがセールスフォースのようなCRMソリューションへ発展したり、経費精算や労務管理のようなバックオフィス業務についても「HRテック」と呼ばれるツールによる高度化が進んでいます。こうした動きからも、企業間取引のデジタル化は急務といえるでしょう。人員が不足している企業では「請求書はPDFでしか受け取らない」といった方針をとっているところもあります。こうした「デジタル化を進めたい取引先もいる」という観点も忘れてはいけません。
また、労働人口の減少の影響も見過ごせません。総務省統計局が発表している人口推計によると、15～64歳の生産年齢人口は1990年代をピークに減り続けており、2019年7月は7517万9000人に減少しました。これは前年同月との比較でも0.52％の減少（39万3000人減）です。政府の予測でも、日本の生産年齢人口は2017年の6530万人に対し、2025年の時点で6082万人、さらに2040年にはわずか5245万人にまで減少すると見られており、従業員の自然減を大量採用でカバーする従来型の手法はすでに限界を迎えつつあるといえるでしょう。こうした状況下において「いかに従業員が効率的に働けるか」を考える必然性が高まっています。
また、2019年4月よりスタートした働き方改革関連法もEC化に影響があるといえるでしょう。同法で注目すべきは、時間外労働の上限規制です。具体的には時間外労働の上限を月45時間、年360時間（一部例外あり）とし、違反した企業は6カ月以下の懲役および30万円以下の罰金が課される場合や違反企業の名前が公表される可能性もあります。同法は中小企業を対象に2020年4月から施行されており、労働時間を短縮しつつ業績の維持・拡大を図るためには業務の見直しをはじめとした生産性の向上が欠かせません。EC化は生産性の向上に不可欠といえるでしょう。
中小企業がECサイトを構築するメリット
中小企業においても売上アップの手段としてECサイトが注目されています。下記に主なメリットを説明します。
■販売エリアが全国になり販路拡大になる
■ECサイトなので24時間365日受付できる
■電話対応・注文転記・見積書提示・在庫確認・受注処理などのアナログ作業の手間が減り、大幅な業務効率化が実現できる
■より多くの企業に自社商品やサービスを訴求することができる
■選ぶサービスによっては少ない資金で構築できる
■アクセス解析により戦略的に次の施策が打てる
BtoB ECは「リソースを過大にかけることなく、複数の業者と取引する」という意味で非常に利便性が高いといえます。これまで営業担当者が行っていた業務の一部をBtoB ECのシステムを活用することで、削減できた時間を他の営業活動に充てることが可能になります。前述した業務効率化に加え、より多くの企業と取引するための手段としてもBtoB ECは有効なものといえるでしょう。
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