「営業支援」とは？求められる機能と役割

「営業支援」と聞いて、皆さんは何をイメージしますか？顧客情報や案件情報の管理を中心とした営業活動効率化を目指すSFA（営業支援システム）が頭に浮かんだ方も多いかと思います。しかし、本来の「営業支援」とは特定のツールやシステムを指すものではありません。では「営業支援」の本質とは何なのか？本記事ではその点をお話します。

「営業支援」本来の姿

営業活動は複雑かつ長期的な取り組みであり、他部署の業務と違って高い創造性が求められます。取引先が常にビジネスの先頭に立っており、営業担当者がこれをコントロールすることが難しいため課題は常に山積みです。「営業支援」というのは本来、その中で可能な限り営業効率を高めて生産性を向上し、創造性の高い業務により集中できるような環境を整えることを意味します。その点で言えば、営業アシスタントを付けてコールやアポイント、資料作成を担当させるのも一種の「営業支援」でしょう。

そして「営業支援」とは、現場から支持されるものでなくてはいけません。悪い例として、営業部門の実態を考慮しないまま、営業支援システムを導入し逆に営業担当者の負担を増やしてしまい、「営業支援」に失敗するケースはたくさんあります。どんな方法を取るにせよ、「営業支援」の目的は営業担当者の業務負担を軽くしたり、コア業務に集中できる時間を増やしたりすることです。

そのためには既存の営業プロセスをいったん可視化し、分解し、何が課題なのかと課題ごとの解決策を明確にすることが先決です。

「営業支援」のためのシステム・ツールも色々ある

SFA市場が順調に拡大していることもあり、「営業支援」と聞くとSFAを真っ先にイメージして導入を急ぐ企業も多いでしょう。しかしながら、「営業支援」の本質からするとSFAだけが適切なシステム・ツールではありません。「営業支援」を実現するシステム・ツールは他にもたくさんあります。

たとえばグループウェア（コラボレーションツール）は、営業部内におけるコミュニケーション効率を大幅に上げることで、情報交換の活発化による業務スピードアップを可能にします。また、顧客とのコミュニケーションまで効率化されることで、営業担当者にとっても顧客にとっても時間的余裕を生み出せるメリットがあります。

BI（ビジネスインテリジェンス）も「営業支援」で今大注目のツールです。過去から現在まで営業部門に蓄積した膨大なデータを自動的に分析して、営業活動に役立つ情報をどんどん抽出してくれます。AIが搭載されたものならコンピューターが営業アシスタントとして活躍するケースもあります。

この他、システム・ツールを導入するだけでなく請求管理をアウトソーシングするのも「営業支援」の1つです。契約から請求に至るまでのプロセスや請求書発行などの業務を代行会社に委託することで、営業はその分のプロセスを丸ごと効率化できます。

このように、「営業支援」イコールSFA導入ではないことを理解すると、視野が格段に広がります。

SAF導入のポイント

「営業支援」イコールSFA導入ではないと説明しましたが、SFAには営業活動を支援するための機能が数多く搭載されているため、適切な導入ができれば非常に大きな効果が得られることは間違いありません。では、どういったポイントに注意しながらSFA導入を進めることが、「営業支援」に繋がるのでしょうか？

営業プロセスの可視化・分解・課題抽出による適切な製品選択
SAF導入で何より大切なことは、実態に即したSAF導入と製品選択を目指すことです。そのためには既存の営業プロセスを可視化・分解し、細かい課題を抽出します。その上で「自社にとって適切なSFAとは何か？」を定義しながら、導入プロジェクトをスタートするのが肝要です。
各営業担当者にSFA導入の目的・意義・メリットなどを伝える
営業担当者からすると、SFAは決して歓迎できるものではありません。既存の営業プロセスに加えて新しいデータ入力作業が増えるのですから、当然といえば当然です。そこで、各営業担当者にSFA導入の目的・意義・メリットなどをしっかりと伝えて、導入に対し理解を得ることが大切になります。
導入は長期的に計画し、営業担当者の負担を考慮しながら進める
実際にSFAを導入した時に、全機能をいきなり使いこなすのは困難ですし、営業担当者の負担が一気に増えてしまいます。そのため、導入は長期的に考えて最初のうちは限定した機能だけをリリースするなど、営業担当者の負担を考慮しながら進めましょう。

皆さんの企業にとって「営業支援」とは何でしょうか？SFA導入という枠にとらわれず、広い視野で考えてみていただきたいと思います。